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Webサイト(ECサイト)の成果を測定する「KPI・KGI」について


最終目標の指標は「KGI」、目標・過程(プロセス)を考え、数値として明確にしたものが「KPI」です。

今回は、Webサイト(ECサイト)の成果を測定する「KPI・KGI」について考えてみたいと思います。

ECサイトの最終目標の一つは売り上げです。
しかし「売上アップ」のような曖昧な目標では「KGI」として意味を成さないため、具体的な数値を設定します。

例えば「サイトの売り上げを1年後に15%伸ばす!」と設定します。

では、どのようにすれば「KGI」を達成できるのでしょうか?
売上を上げようとすると思いつくままに施策を打ってしまいがちですが、ここでは先に勉強した「フレームワーク」を応用します。

Webサイトにおける顧客の購入行動プロセスは

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売上は「サイト訪問者数 × 訪問者のコンバージョン率(CVR) × 顧客単価」で求められるので
売上を伸ばすためには、下記の方法が挙げられます。

・サイトの訪問者数を伸ばす
・コンバージョンレート(CVR)を改善する
・顧客単価を上げる

そこで、以下の3点をKPIと定め、それぞれ現在からどれくらい改善すれば売り上げが15%アップするのか
現状把握を踏まえたうえで数値設定します。

(1) サイト訪問者数
(2) コンバージョンレート
(3) 1回購入あたりの売上

 

例えば現状が

サイト訪問者数   ・・・ 1000人/月 
コンバージョンレート・・・ 1%
1回購入あたりの売上・・・ 5000円
サイトの売り上げ  ・・・ 60万円/年

であるとすれば、

サイト訪問者数   ・・・ 1000人/月から1050人/月へ5%増やす 
コンバージョンレート・・・ 1.0%から1.12%に改善する
1回購入あたりの売上・・・ 5000円は維持する

達成できれば
売り上げは約15%増の約70万円/年にすることができます。

また「サイトの訪問者数を増やす」ために、ターゲット顧客による検索数も改善しなければなりません。

当たり前ですが、現実的でないことを目標にしても達成することはできません。
最終目標を達成するために必要なことを細分化して、それぞれに達成可能な目標を定めます。
そのためには、サイトの現状分析が重要です。