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改めて知ろう!Webマーケティング『顧客の消費行動』


前回は、マーケティングとは「売れる仕組み作り」というお話をしました。

売れる仕組みを作るためには、顧客が商品を知り、購入するまでどのような行動をとるのか、そのプロセスを知らなければなりません。

そこで、欧米人は顧客の購入行動を必要要素に分解「フレームワーク」に展開し、販売活動に利用しています。
「営業なんだから顧客のところに行って、何とか売ってこい」という日本人と違って、彼らは理論化することが特徴です。

フレームワークとは?

「枠組み」とか「骨組み」「構造」などといった意味ですが、ものごとを考える際に、あれこれと散発的に考えるよりも、あらかじめ決められた枠組みの中で、手順にそって行うことで無駄を省く一方、洩れを無くすことができるので非常に有効な手法です。

商品戦略を立てる際に最も重要なのは「自社のターゲット顧客がどのような消費行動をとっているか」を把握することです。
これをフレームワーク化して利用することの利点は、商品に対する顧客の購買意識の移り変わりを可視化できることです。

顧客の消費行動は、大きく分けて3つの段階に分かれます。

1)認知段階  商品やサービスを知る   
2)感情段階  興味を持ち買いたいと思う 
3)行動段階  実際に購入する

これらの段階の状況・状態を数値化し可視化することで、 顧客とのコミニュケーションおいて、広告などどの段階でどういう目的で展開していくべきかわかりやすくなり、皆で議論することができます。

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この代表的なフレームワークとして、AIDMA(アイドマ)とAISAS(アイサス、エーサス)がありますが
次回はそれぞれについて触れたいと思います。